살아남으려면 무엇을 봐야 하는가 — 번 레이트와 런웨이

네 가지 말

번 레이트 (Burn Rate)

현금이 플러스로 돌기 전까지 매달 빠져나가는 순현금의 규모

런웨이 (Runway)

보유 자금이 바닥나기 전까지 버틸 수 있는 개월 수. 총 보유 현금 ÷ 월간 번 레이트

고정비 vs 변동비

고정비(임차료·정직원 급여·기본 서버비)는 일정하게 나가고, 변동비(마케팅비·프리랜서비·결제 수수료)는 사업 활동에 따라 움직인다

CAC / LTV

고객 획득 비용(CAC)은 고객 한 명을 데려오는 데 드는 비용이고, 고객 생애 가치(LTV)는 그 고객이 회사에 가져다주는 총액이다

① CAC와 변동비, 그리고 번 레이트

CAC는 변동비의 가장 큰 축이다. 고객을 더 데려오려고 광고비를 늘리면 변동비가 곧바로 오른다.

공격적인 마케팅은 번 레이트를 높인다. 데려온 고객이 바로 현금을 가져다주지 못하면 — 회수 기간이 길면 — CAC 지출이 늘어날수록 월간 번 레이트가 가파르게 오른다.

② LTV와 매출, 그리고 번 레이트

LTV가 높다는 것은 고객이 주는 금액이 크다는 뜻이다. LTV가 건전하게 확보되면 반복 매출이 쌓여 번 레이트를 낮추고, 마침내 번 레이트를 0으로 만드는 흑자 전환에 닿는다.

③ 고정비와 변동비가 런웨이에 미치는 영향

위기가 왔을 때 런웨이를 늘려야 한다면, 비용의 성격이 매우 중요해진다.

변동비가 큰 구조 — 마케팅을 멈추거나 외주를 줄여 번 레이트를 즉시 낮출 수 있다. 런웨이를 빠르게 벌 수 있다.

고정비가 큰 구조 — 인건비와 임차료는 쉽게 줄지 않는다. 매출이 꺾여도 번 레이트가 안 줄어들어 런웨이가 순식간에 바닥난다.

④ LTV : CAC 비율이 망가지면

흔히 말하는 기준은 LTV : CAC ≥ 3 : 1 이다. 고객이 가져다주는 가치가 데려오는 비용의 세 배는 되어야 한다는 뜻이다.

이 비율이 1:1 이하이거나 팔수록 손해를 보는 구조라면, 성장하려고 마케팅을 할수록 변동비가 커지고 번 레이트가 오르고 런웨이가 짧아진다. 성장이 곧 파산으로 가는 길이 된다.

제조·소재 회사라면

위의 CAC와 LTV는 소프트웨어나 온라인 판매를 전제로 한 말이다. 제조업이나 소재 회사에는 그대로 맞지 않는다. 대신 이 셋을 보아야 한다.

단위당 공헌이익

한 개를 팔았을 때 고정비를 갚는 데 쓰이는 금액. 판매가 − 단위당 변동비

손익분기 수량

월 고정비 ÷ 단위당 공헌이익. 「몇 개를 팔아야 본전인가」

설비 회수 기간

설비에 투입한 금액을 공헌이익으로 되찾는 데 걸리는 개월 수

그리고 여기서 다음 이야기가 시작된다

런웨이가 짧아진 회사가 손을 뻗는 곳이 정해져 있다. 기말에 매출을 몰아 잡고, 대표가 가지급금으로 자금을 빼고, 받을 수 없는 채권을 그대로 두고, 팔리지 않는 재고를 자산으로 남긴다.

그 하나하나가 1년 뒤에 무엇이 되는지는 다음 글에서 다룬다.

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